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Abordez l’avenir avec un modèle opérationnel évolutif

Cedric Auman Cedric Auman on 22-juil.-2015 12:47:00 in Ventes et Marketing

Si vous avez développé un produit ou service qu’une partie définie du marché attend, vous avez posé la pierre angulaire de votre entreprise. Félicitations ! C’est maintenant que commence le gros-œuvre.

« Comment ça, le gros-œuvre ? Les gens veulent acheter ce que je propose, je n’ai donc rien à craindre...»

Hé non, cela ne fait que commencer. Vous allez devoir vous doter d'une structure opérationnelle durable, dont la clé est l’évolutivité.

Qu’entend-on par évolutivité ?

Croissance et réduction des dépenses

L'évolutivité se définit simplement par la capacité d'une entreprise à s'adapter à la croissance et - en période moins favorable - à une réduction des dépenses.

En d'autres termes, une entreprise évolutive est à même d’ajuster facilement sa capacité interne et son volume de production/prestations à la demande externe de produits ou services.

Mise au point et recul

Il faut voir les choses de la manière suivante : vous, entrepreneur, êtes dès le départ la force motrice de votre entreprise. C’est vous qui créez le produit et le lancez sur 
le marché. Vous êtes en outre votre meilleur vendeur. Mais tant que vous n’aurez pas fait mouche, vous ne saurez pas exactement comment vous y prendre.

Et vous ne pourrez pas toujours continuer à tout assumer seul(e). Cette aventure s’achèvera quand votre entreprise commencera vraiment à devenir florissante. Vous devez à présent écarter 
les échecs et les coups du hasard pour développer une procédure fructueuse à long terme.

Dans le même temps, quelqu'un d'autre doit aussi pouvoir appliquer cette procédure, en obtenant également de bons résultats. À terme, vous devez pouvoir prendre suffisamment de distance et l'entreprise doit continuer à fonctionner, même en votre absence.

L’évolutivité va en fait de pair avec deux facteurs:

  • La prévisibilité : vous souhaitez prédire les futurs résultats le mieux possible.
  • La récurrence : ce que vous faites bien aujourd'hui doit pouvoir être refait demain par un autre.

Pourquoi l'évolutivité est-elle si importante ?

Le marché évolue sans cesse...

...et les environnements professionnels ne sont pas tous aussi stables les uns que les autres. Selon votre secteur, les prévisions seront plutôt positives ou négatives, ou votre entreprise pourra passer subitement à la vitesse supérieure après une longue période de stabilité.

Problèmes de croissance

Votre entreprise connaît également différentes phases de croissance. Pendant la première, celle de la croissance organique, vous percez sur un marché local, vous attirez des consommateurs sur votre site Web et vous réussissez à acquérir quelques dizaines de clients par l’intermédiaire de vos amis et proches. Les affaires vont bien, c’est du moins ce que vous pensez.

Mais d’un seul coup, plus rien n’avance. Votre chiffre d’affaires stagne. Si vous voulez progresser, c'est à vous de re-stimuler la croissance,

ce qui implique bien entendu des risques:

  • Une source de leads peut rapidement s’épuiser, un cauchemar pour tout marketeer.
  • Vous voulez recruter de nouveaux vendeurs, mais ne trouvez pas les bonnes personnes.
  • Votre équipe après-vente s’élargit, mais votre procédure n'est consignée nulle part.

Si certains risques sont incontournables, d’autres peuvent être évités. Mieux vaut donc bien vous préparer.

Intérêt pour les PME

Marge d'erreur réduite

Aboutir à une organisation solide, flexible et évolutive est un défi pour toute entreprise, en particulier pour les PME, qui n'ont généralement pas beaucoup de marge d'erreur. Demandez-vous ce qui se passera si la pression sur votre entreprise augmente. Pourrez-vous continuer à répondre à la demande du marché sans que votre chiffre d’affaires, la satisfaction de vos clients et la qualité de vos produits en pâtissent?

Feuilleton

L’évolutivité ne se limite bien entendu pas aux ventes. Il faut la viser à chaque niveau de votre organisation : ventes, marketing, RH, informatique, service à la clientèle, etc. N'oubliez jamais que les intérêts de ces niveaux sont intimement liés : les leads du marketing doivent être suivis par les commerciaux, votre service à la clientèle dépend beaucoup de votre département IT et ainsi de suite.

Ne vous limitez dès lors pas à ce qui se passe ici et maintenant. Un modèle évolutif soutiendra non seulement vos activités actuelles, mais sera également paré aux changements futurs (bons ou mauvais). Il est essentiel de poser des choix organisationnels stratégiques dès le départ.

Un processus de suivi de leads reproduisable

Une approche durable et systématique est la base de toute entreprise évolutive.
Pour les ventes, cela se traduit par la nécessité d’avoir une gestion des leads intelligente. Savoir générer des leads est important mais les convertir en clients est un tout autre défi. C’est pourquoi nous avons récemment écrits un E-book « Ebook pour une gestion des leads plus intelligente », avec des instructions étape par étape et des conseils pratiques. Intéressé ?

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