Teamleader Blog Article

De basics van klanten converteren: onderhandelen en omgaan met bezwaren

Cedric Auman - Copywriter Cedric Auman - Copywriter on 3-okt-2016 18:55:40 in Sales & Marketing

De basics van klanten converteren: onderhandelen en omgaan met bezwaren

Deel 2/3 van onze reeks “De basics van klanten converteren”: wat is onderhandelen, hoe kan je het proces verbeteren en wat zijn de vaakst voorkomende problemen? 

Onderhandelen is een huzarenstukje. Soms voelt het als een heus hindernissenparcours, waarbij je niet weet wat je na elke bocht te wachten staat. Leg je de klemtoon op je product? De prijs? De behoeften of wensen van je klant? Waar draaien onderhandelingen om? En hoe bewaar je de balans tussen voordelen op korte termijn en je relaties op lange termijn?

Dit artikel is deel 2 van onze driedelige reeks "De basics van klanten converteren". Wil je het derde deel lezen over het afsluiten van de verkoop? Klik hier!

Onderhandelen van A tot Z

Startupblogs_8_Inline1.pngDe basisregel bij onderhandelingen is steeds dezelfde, of je nu met partners, klanten of investeerders praat. De bedoeling is niet om de tegenpartij te verslaan - wel om de best mogelijke deal te bereiken voor alle partijen. De essentie? Bepaal de waarde van je aanbod, zoek de juiste consensus, zorg ervoor dat beide partijen zich kunnen vinden in de uitkomst en ga voor een win-winsituatie.

Je denkt misschien: onderhandelen draait om prijs en kortingen. Maar in het algemeen is de prijs niet wat een klant overtuigt. Wat dan wel? De meerwaarde van je product of service. Wat heeft je klant nodig? Welk tastbaar verschil zal jouw product of service teweegbrengen?

Onthoud: je onderhandelt beter pas als je een 'match' hebt, dan je onderhandelingspartner te overtuigen om je product te kopen om de verkeerde redenen.

De 5 meest voorkomende fouten

1. Niet met de eindverantwoordelijke praten

Zodra je begint te onderhandelen, spreek je maar beter tegen de juiste persoon. Lees: de persoon die de eindbeslissing neemt. Verspil je adem (of je tijd, of je geld) niet aan meetings met iemand zonder beslissingskracht.

2. Slechte voorbereiding

Startupblogs_8_Inline2.pngOm een sterke positie te bewaren doorheen de onderhandelingen, moet je niet enkel je product/service door en door kennen, maar ook je koper beter leren kennen. Op die manier kan je je beter voorbereiden op potentiële vragen en bezwaren, en krijg je inzicht in hun processen, budgetten, bottlenecks, enzovoort. Als je weet wie je klanten zijn, hoe hun markt eruit ziet en met welke problemen ze te maken krijgen, weet je meteen ook beter hoe je je klanten een dienst kan bewijzen.

3. Gebrek aan strategie

Om een onderhandeling tot een goed einde te brengen, heb je een verkoopstrategie nodig.  Eén van de belangrijkste aspecten in deze strategie: ken je prijs. Op welk moment stap je weg van de onderhandelingstafel omdat het aanbod niet langer de moeite waard is?  Als je geen grenzen vooropstelt, verlies je misschien uit het oog wat goed is voor jouw business, en doe je toegevingen die je eigen belangen kunnen schaden.

4. De Unique Business Value van je aanbod niet benadrukken

Wanneer je de onderhandelfase hebt bereikt, moet je klant al weten dat je aanbod hem kan helpen. Maar er kunnen andere aspecten meespelen die nog niet werden besproken. Hoe kan jouw aanbod nu precies voordelig zijn voor je klant? Wegen de voordelen zwaarder door dan de kostprijs? Maak van de gelegenheid gebruik om je klant aan te tonen waarom jouw product of dienst uniek is, en béter dan de alternatieven.

5. Overselling

Op een bepaald punt loopt de onderhandeling soms spaak. Wanneer een klant bijvoorbeeld meer vraagt dan je kan bieden, van gedacht verandert of beslist dat de timing simpelweg niet goed zit. Als verkoper moet je dan ook weten wanneer doorduwen zinloos is, of misschien zelfs je bestaande relatie kan schaden. Soms moet je nu eenmaal aanvaarden dat de deal verloren is.

Startupblogs_8_Inline3.png

Omgaan met bezwaren: maak van een 'no' een 'go'

Het onderhandelingsproces is van nature verbonden met je leadkwalificatie. Als je er niet in slaagt om leads goed te kwalificeren, zal je ook niet:

  • weten waar onderhandelingen je naartoe kunnen leiden op vlak van prijs, contractvoorwaarden, enz.
  • weten welke bezwaren aan bod kunnen komen

In de infografiek hieronder lijsten we 3 veelvoorkomende bezwaren tijdens onderhandelingen op, en geven we je enkele tips mee waarmee je die “dealbreakers” omzet in “dealmakers”.

Startupblogs_8_Inline-4_NL.jpg

Nog enkele laatste onderhandeltips

  1. Zorg voor een plan van aanpak
  2. Sta stil bij de leefwereld en de key business drivers van je klant
  3. Bepaal de niet-onderhandelbare aspecten en hou je daaraan vast
  4. Maak een lijst met onderhandelbare aspecten en ken aan elk van hen ruilwaarden toe
  5. Onderhandelen draait om ruilen, niet om toegevingen

En tot slot...

Maak jezelf het leven makkelijk! Een geïntegreerde CRM zoals Teamleader biedt je alle data die je nodig hebt om aan de wensen van je klanten te voldoen. Zo spendeer je minder tijd aan het beheren en verzamelen van contactgegevens. Je houdt bovendien meer tijd over om met je potentiële klant de interactie aan te gaan.

Een verkoopgesprek begint vaak met een e-mail of telefoongesprek. Daarom is het bij onderhandelingen essentieel dat je salesteam over de juiste gegevens beschikt.  Dankzij Teamleader worden activiteiten zoals calls, meetings en geopende e-mails automatisch getracked, zodat jij je kan focussen op het onderhandelen, en sales kan afsluiten op de efficiëntst mogelijke manier.

New Call-to-action

Dit artikel is deel 2 van onze driedelige reeks "De basics van klanten converteren". Wil je het derde deel lezen over het afsluiten van de verkoop? Klik hier!