Teamleader Blog Article

De basics van klanten converteren: de verkoop afsluiten

Cedric Auman - Copywriter Cedric Auman - Copywriter on 13-okt-2016 13:56:52 in Sales & Marketing

De basics van klanten converteren: de verkoop afsluiten

Deel 3/3 van onze reeks "de basics van klanten converteren": hoe sluit je de verkoop succesvol af, zodat al je inspanningen niet voor niets zijn geweest?

Een nieuwe klant binnenhalen is als op jacht gaan - zonder het geweld dan. Het gaat erom je voorbereiding en hard werk om te zetten in iets concreets in een ultieme fase. Hoe zorg je ervoor dat al jouw inspanningen niet zomaar voor niets zijn geweest?

Verkopers gebruiken heel wat verschillende technieken om klanten binnen te halen. Sommigen raden de "assumptive closing"-techniek aan, terwijl anderen beweren dat de "Balance sheet close" je meer succes oplevert.

Het punt is: verkooptechnieken zijn zo gevarieerd als maar kan zijn. Maar je kan een aantal stappen ondernemen om ook de laatste fase van je verkoopproces te optimaliseren.

Dit artikel is deel 3 van onze driedelige reeks "De basics van klanten converteren". Wil je meer weten over leadkwalificatie? Of zoek je eerder informatie over onderhandelen en omgaan met bezwaren?

Versnel de besluitvormingStartupblogs_9_inline1_300x300.png

In deze fase van je verkoopproces draait het erom de besluitvorming bij je klant zo kort mogelijk te maken. Als verkoper moet je je lead helpen om tijd te besparen. Informatie vergaren, opties afwegen, testen en evalueren en anderen overtuigen: daar kan jij bij helpen. Hoe? Enkele tips:

  • Zorg ervoor dat je Unique Selling Point duidelijk is
  • Identificeer en weerleg bezwaren op een constructieve manier
  • Toon aan hoe succes eruit zou zien voor de klant  (bv. ROI, gevolgen op korte en lange termijn)
  • Laat andere klanten getuigen: onderschat het belang van social proof niet
  • Zorg voor de juiste onboarding, training en ondersteuning - zowel voor als na verkoop
  • Maak de drempel zo laag mogelijk, bv. dankzij een gratis proefperiode

Barrières doorbreken: budget en autoriteit

De beruchte BANT-methodologie schrijft bezwaren bij onderhandelingen toe aan 4 aspecten, waaronder Budget en Autoriteit. Maar hoe bied je er een antwoord op? 

1. Budget

Startupblogs_9_inline2_645x390_NL-1.jpg

Bezwaren gelinkt aan de prijs van je product hebben vaak een andere oorsprong, en het is aan jou om uit te zoeken wat de échte reden is. Ziet je lead geen meerwaarde in je product of service? Erkent hij de potentiële ROI? Onthoud: om te verkopen moet je een meerwaarde bieden, en de prijs zal soms, maar zeker niet altijd de spelbreker zijn.

Budget wordt vaak ingeroepen als excuus, en is een makkelijke manier om de onderhandelingen stop te zetten. Stel je lead de juiste vragen, wees open en eerlijk, en uiteindelijk krijg je de juiste antwoorden te horen.  Een voorbeeld vind je hiernaast:

Als je lead 'ja' antwoordt, dan heb je ontdekt dat het budget écht het probleem is. Het heeft geen zin om aan te dringen omdat je lead er simpelweg geen budget voor heeft. Maar soms zal je dan plots een ander argument horen, bv.: "Goh... In dat geval moeten we eens kijken of het in onze huidige workflow past." In beide gevallen kan je met het antwoord verder aan de slag.

2. Autoriteit

Hoewel je liefst meteen met een besluitvormer spreekt, zullen de meeste bedrijven eerst iemand sturen om uit te vissen of jouw aanbod bij hen past. Pas nadat je product of service die eerste test doorstaan heeft, krijg je de kans om je verhaal te brengen bij de juiste persoon.

Als je klant het over deze boeg gooit, moet je in de eerste plek nagaan of dit bezwaar steek houdt. Vraag waarom hij nee zou zeggen: gaat het om het product? De prijs? De timing? Vraag wat de besluitvormer een goed product zou vinden, waarnaar hij op zoek is, en hoe hij beslissingen neemt. Anders gezegd: probeer zoveel mogelijk informatie in te winnen.

4 manieren om je klant te overtuigen

1. Bespreek de cijfers en de meerwaarde

Spreek de taal van je klant. Kom goed voorbereid voor de dag en bespreek business drivers zoals lagere bedrijfslasten, verhStartupblogs_9_inline4_300x300.pngoogde efficiëntie of hogere verkoopcijfers. En tot slot: je sales pitch zal nog meer impact hebben als je concrete cijfers kan voorleggen.

2. Staaf je beweringen met getuigenissen van andere klanten

Eén van de beste manieren om een klant te overtuigen tijdens de laatste fase van je verkoopproces? Haal voorbeelden aan van andere klanten, en leg uit hoe je hen geholpen hebt. Verklaar hoe zij de zaken vroeger aanpakten, welke uitdagingen ze hadden, en welke resultaten ze bereikt hebben sinds ze met jou samenwerken.

3. Zet de puntjes op de i

De laatste fase van je verkoopproces draait om je klant. Probeer hem duidelijk te maken wat de exacte meerwaarde is van jouw aanbod, aan de hand van volgende vragen:

  • Hoe ga je momenteel om met de kwestie?
  • Wat zijn je doelstellingen op korte en lange termijn op dit vlak?
  • Welke initiatieven zijn er momenteel om dat doel te bereiken?
  • Stel dat je soortgelijke resultaten behaalt als onze andere klanten, wat betekent dit voor jouw onderneming?

Help je klant de link te leggen tussen je product en de meerwaarde die zij zoeken, en plan de vragen die je daarbij kunnen helpen goed op voorhand.

4. Forceer het niet

Nog een belangrijke tip: probeer de deal niet te forceren. Neem je tijd om een relatie uit te bouwen, en zorg ervoor dat je klant je als een vertrouwde expert ziet en niet als een verkoper die enkel zijn eigen belangen behartigt. Dergelijke technieken zullen hoe dan ook nooit werken bij de leads waar je naar op zoek bent. Concentreer je op het helpen van je klant, niet op je eigen omzetcijfer.

Een 'Compelling Event' (CE) tegenover een 'Compelling Reason' (CR)

We hadden het eerder over een Compelling Event, maar er is nog een ander belangrijk aspect in de laatste fase van je verkoopproces: een Compelling Reason, een reden voor je klant om nu te kopen.  Met welk probleem hebben ze te kampen en wat zou ervoor zorgen dat ze nu een oplossing willen?

Hiervoor stel je je lead de volgende vragen:

  • Hoe heb je het probleem ontdekt?
  • Wat gebeurt er nu en in de toekomst als je het probleem niet verhelpt?
  • Op wie zou dit invloed hebben binnen je organisatie, en hoe?
  • Hoe zou dit je persoonlijke prioriteiten beïnvloeden?
  • Welke invloed zou dit hebben op de algemene strategische doelstellingen?
  • Hoeveel omzet zou er verloren gaan?
  • Kan het je reputatie beïnvloeden?                                           

Een voorbeeld!

Startupblogs_9_inline3_960x400_NL.png

Zie je hoe makkelijk het kan zijn om enkele redenen te ontdekken? Je hoeft hiervoor enkel maar het gesprek op gang te houden, en naar je lead te luisteren. Laat hem het gesprek voeren, en de problemen identificeren en begrijpen, voordat je uitlegt hoe je ze kan oplossen. Verveel nooit je leads met hetzelfde generieke salespraatje.

En tot slot: in de eerste plek is het niet je merkidentiteit die ervoor zorgt dat een lead je product koopt. Niet je prijs. Het is zelfs niet de service die je aanbiedt. Maar wel: de nood aan een oplossing voor hun problemen. Daarom focus je je maar beter op de noden van je klant (en niet je product) doorheen het verkoopproces. Dit bedoelen we dus, wanneer we het hebben over de taal van je klant.

 

Dit artikel is deel 3 van onze driedelige reeks "De basics van klanten converteren". Wil je meer weten over leadkwalificatie? Of zoek je eerder informatie over onderhandelen en omgaan met bezwaren?