Teamleader Blog Article

Sales forecast: 5 eenvoudige strategieën

Robin Van Cleemput Robin Van Cleemput on 23-feb-2021 16:38:36 in Sales & Marketing

Sales forecast: 5 eenvoudige strategieën

Voordat je je budgetten kunt vaststellen, moet je weten hoeveel inkomsten je mag verwachten. Niet eenvoudig zonder glazen bol. Gelukkig zijn er enkele strategieën om accurate voorspellingen te maken: van lopende contacten met leads tot kennis van je salesmensen, het kan je allemaal helpen.

Wat is een sales forecast?

Een sales forecast is een voorspelling of een inschatting van hoeveel je in een bepaalde periode – zoals een maand, kwartaal of jaar – zal verkopen.

Waarom heb je een sales forecast nodig?

Betere beslissingen

Met een goed zicht op je financiële situatie, ook voor de komende periode, maak je betere beslissingen. Denk aan het aannemen van extra personeel, verdeling van budgetten of productiecapaciteit.

Problemen voorzien

Wanneer de verkoopcijfers afwijken van je forecast, zit je er al bovenop en kun je problemen snel oplossen. Stel dat je concurrent klanten bij je weghaalt dankzij een grote reclamecampagne, dan was je dat zonder forecast pas te weten gekomen wanneer je de verkoopcijfers van de voorbije periode had gezien. Met de sales forecast merk je meteen op dat je minder verkoopt en kun je gelijk actie nemen.

Het motiveert je salesteam

Weinig medewerkers die méér voldoening halen uit goede cijfers dan salesmensen. En daar hoort het najagen van doelstellingen bij. Belangrijke voorwaarde is wel dat die doelstellingen de balans houden tussen ambitieus en haalbaar. Om de juiste doelstellingen te stellen, heb je een goede benchmark nodig voor wat je als succes kan beschouwen.

Hoe maak je een sales forecast?

Welke rekenmethode je het best kunt gebruiken om een accurate forecast te maken, hangt van verschillende factoren af. Een beginnende startup heeft bijvoorbeeld geen data van voorgaande jaren. Een volwassen bedrijf met een groot verkoopteam, verliest veel tijd en energie door de forecast handmatig te maken. Er zijn vijf strategieën die veel worden gebruikt om een accurate sales forecast te maken:

1. De lead-strategie

Schat voor elke lead in je salesfunnel in hoe groot de kans is dat hij een klant wordt. De meest gangbare logica is: hoe verder een lead in de funnel zit, hoe groter de kans op conversie. Dat percentage vermenigvuldig je met de waarde van de deal.

Stel dat dit bijvoorbeeld jouw conversiegemiddeldes zijn in elke fase van een verkoop:

Eerste contact: 10% van de leads in deze fase worden uiteindelijk klant
Opvolggesprek: 20%
Productdemo: 50%
Offertefase: 75%

Een deal van € 2000,- in de offertefase wordt € 1500,- (2000 x 0,75) in je forecast.

Een deal van € 1000,- waar je net een productdemo hebt gegeven, wordt € 500,- (1000 x 0,50).

Tel alle deals in elke fase van je salesfunnel op, en zo kom je tot een vrij accurate inschatting van hoeveel omzet je mag verwachten.

Het nadeel van deze strategie is dat je geen rekening houdt met de gemiddelde duur van een verkoopcyclus. Misschien is er een lead die een half jaar twijfelt na een productdemo. Die zou je waarschijnlijk niet meer op 50% inschatten. Daarom is deze strategie wel accuraat voor totale bedragen, maar kan je moeilijker inschatten wanneer die inkomsten komen.

2. De verkoopcyclus

Om preciezer in te schatten wanneer je een verkoop verwacht, kan je je baseren op de verkoopcyclus. Dat is de gemiddelde periode tussen het eerste contact en het ondertekenen van de offerte. Stel dat je cyclus 4 maanden bedraagt, dan heeft een lead 1 maand na het eerste contact 25% kans om een order te worden.

Om deze methode goed toe te kunnen passen, moet je alle data goed bijhouden vanaf het eerste contactmoment dat je verkopers met een lead hebben. Met een tool als Teamleader gebeurt dat automatisch. Zo kan je met het pipeline-overzicht steeds een analyse opvragen van hoeveel leads zich momenteel in je pipeline bevinden, en welke contactmomenten hebben plaatsgevonden.

3. Intuïtie van je verkopers

Het grootste nadeel van de eerste twee strategieën, is dat ze een gemiddelde gebruiken van slaagkansen. Maar wie weinig data heeft, zoals een startup die nog niet veel heeft verkocht, kan dat moeilijk inschatten. Dan kan je ook de verkopers zélf bevragen. Na een contact met een lead maken zij een inschatting van hoeveel potentieel een lead heeft, bijvoorbeeld op basis van de ernst van het probleem dat opgelost moet worden met jouw product of dienst, het verloop van het gesprek, een eventuele volgende afspraak die ingepland is…

Deze methode heeft als nadeel dat ze niet heel specifiek is, en moeilijk te kwantificeren valt. Zeker wanneer je over meer data beschikt, zijn andere strategieën efficiënter. Behoefte aan preciezere opvolging van je salesproces? Met Teamleader beheer je klantencontacten eenvoudiger dan ooit.

4. Oudere data

Een bedrijf dat al iets langer meedraait, doet er goed aan om te kijken naar de verkoopcijfers van vorige jaren. Kies een periode voor je forecast, een maand of een kwartaal, en kijk naar dezelfde periode vorig jaar. Als je grote seizoensverschillen hebt in je verkoop, houd daar dan rekening mee als je de periode bepaalt. Een zwembadverkoper zal zijn orderboekje in juli niet vergelijken met dat van november vorig jaar.

Wie meerdere jaren terug kan gaan in de tijd, kan zelfs de gemiddelde groeicijfers erbij nemen. Die benchmark gebruik je om je gemiddelde verkoopcijfers te bepalen, en realistische doelstellingen voor de komende periode te bepalen.

5. De complete forecast

De meest accurate methode is een combinatie van al deze strategieën. Over hoe meer data je beschikt, hoe preciezer je de toekomst kan voorspellen. Zo kan je de verkoopcijfers van de voorbije jaren gebruiken als benchmark. Daar voeg je het aantal leads in de pipeline toe, die je vermenigvuldigt met een waarschijnlijkheidspercentage. Dat percentage kan je bijvoorbeeld berekenen op een gemiddelde van drie factoren: de intuïtie van je salesmensen, de fase in het verkoopproces én de gemiddelde tijd om een lead te converteren.

Vereenvoudigd voorbeeld van een kwartaal:

Lead X heeft een productdemo gekregen van een van je verkopers, die al 3 maanden contact onderhoudt. Doorgaans converteert een lead na 4 maanden. De verkoper denkt echter dat de lead naar de concurrentie neigt vanwege van een prijsverschil, en schat de kans op conversie 25%.

Inschatting sales: 25%

Fase
Productdemo: 50%

Cyclus
3 maanden: 75%

Op basis van deze drie factoren heeft een lead een gemiddelde slaagkans van 50% (75+50+25 / 3).

Totaal aantal leads

Stel dat je in een kwartaal 20 leads hebt waarvan:

10 leads met een slaagkans van 75% (=7,5)
5 leads van 50% (=2,5)
5 leads van 25% (=1,25)

Dan mag je in totaal zo’n 11,25 conversies verwachten in deze periode (7,5+2,5+1,25).

Wil je de verwachte omzet berekenen, houd dan ook rekening met de bedragen van deze deals. Bijvoorbeeld:

7,5 leads van 1000 euro (€ 7.500,-)
2,5 leads van 2000 euro (€ 5.000,-)
1,25 leads van 3000 euro (€ 3.750,-)

Dan kan je een verwachte omzet van € 16.250,- noteren (7.500+5.000+3.750).

De combinatie van deze strategieën leidt tot een zeer accuraat model. Uiteraard is dat een complex proces. Als je op dit moment nog geen enkele strategie gebruikt, doe je er goed aan om met één strategie te beginnen. Heb je al genoeg data om één of twee strategieën toe te passen, combineer ze dan om te zien hoe accuraat je forecast is. Zo kan je stapsgewijs bouwen aan een goede forecast strategie, waarmee je betere beslissingen neemt en je verkoop beter in beeld brengt.

De juiste tool is essentieel: Teamleaders Forecast-overzicht

Een goed begin is een CRM-systeem om al je verkoopdata, leads en klantcontacten in bij te houden. Helemaal handig is een tool met een forecast-overzicht. Benieuwd hoeveel omzet je de komende maanden binnenhaalt? Met Teamleaders gloednieuwe Forecast-overzicht maak je preciezere prognoses dan ooit tevoren.

Meer inzicht in je verkoop en omzet vooraf? Probeer Teamleader nu 14 dagen gratis uit.