Teamleader Blog Article

6 essentiële stappen van een goed verkoopproces

Robin Van Cleemput Robin Van Cleemput on 16-feb-2021 16:37:00 in Sales & Marketing

6 essentiële stappen van een goed verkoopproces

Hoe de meest succesvolle bedrijven zo succesvol zijn geworden? Ze hebben hun verkoopproces geoptimaliseerd en gestandaardiseerd. Een standaard verkoopproces maakt niet alleen het leven van verkopers gemakkelijker, het maakt de sales van je bedrijf ook doeltreffender en sneller. Dit is hoe je het aanpakt.

Als je als bedrijf nog geen verkoopproces hebt, is het aan te raden om daar snel mee te beginnen. Het maakt je sales efficiënter en sneller en biedt je meer inzichten. Geen idee hoe je eraan begint? We maakten een lijstje van de 6 essentiële elementen van een verkoopproces. Hier kun jij direct mee aan de slag.

Wat is een verkoopproces?

Met een verkoopproces stippel je alle stappen uit om van prospects klanten te maken. Het traject dient als houvast voor de verkoper om op het juiste moment de juiste stap te zetten. Het is goed mogelijk dat natuurtalenten deze stappen van nature aanvoelen. Zie een verkoopproces dan ook als een manier om een gestandaardiseerde aanpak vast te leggen.

Het verkoopproces helpt verkopers enkele typische uitdagingen het hoofd te bieden: de verkoop die telkens op hetzelfde punt stagneert, te veel tijd investeren in prospects die nog niet rijp zijn om tot een aankoop over te gaan … Het biedt inzicht in de huidige aanpak en dient als leidraad om dat proces continu te optimaliseren.

Uit welke stappen bestaat een verkoopproces?

Hoe je verkoopproces eruitziet, hangt van verschillende factoren af. Je product of de dienst is daar een van, maar ook je doelgroep speelt mee. Hoe je jouw verkoopproces invult, staat dus niet in steen gebeiteld. Er zijn verschillende modellen die een verkoopproces vormgeven, maar in grote lijnen komen deze stappen in elk model terug.

Stap 1: Prospects zoeken en filteren

De eerste fase is er eentje waar je meteen veel efficiëntiewinst kan boeken. Intuïtief ben je misschien geneigd om zoveel mogelijk leads te genereren, maar dat levert weinig meer op dan tijdverlies. Veel doeltreffender is het om prospects te zoeken voor wie jouw product of dienst daadwerkelijk een meerwaarde is.

Bepalen of een prospect de moeite waard is om je tijd in te investeren, noemen we leadkwalificatie. Met de meest kwalitatieve leads verder gaan is dé manier om betere salesresultaten te boeken.

Stap 2: Voorbereiding

Als je de juiste prospects geïdentificeerd hebt, is het van belang om goed voorbereid in het salesproces te stappen. Leer het bedrijf van je prospect kennen: hun pijnpunten, businessmodel, uitdagingen en kansen. Alleen op die manier kun je potentiële klanten persoonlijk benaderen. Sommige klanten hebben een zeer concrete business pain en willen die zo goed mogelijk oplossen. Anderen zijn zich misschien nog niet bewust van wat de meerwaarde van je product is. Het is aan de verkoper om die analyse te maken en met de klant mee te denken.

 Bevind je je in de business-to-business markt? Houd dan ook rekening met alle beslissingsnemers. Onderzoek van Harvard Business Review wijst uit dat er gemiddeld 5,4 personen betrokken zijn bij een b2b-deal. Zo’n salesproces vereist een bredere aanpak, waarbij je meerdere profielen en contactpersonen overtuigt voor je naar de volgende stap gaat.

Verzamel de juiste data en organiseer die efficiënt in je CRM. Met Teamleader bewaar je alle klantdata en volg je alle contactmomenten precies op. Probeer het 14 dagen gratis.

Stap 3: Presenteren

Nu de behoeften van de klant in kaart gebracht zijn, breekt het moment aan om je eigen product of dienst voor te stellen. Belangrijk is dat je nog steeds vertrekt vanuit de klant. Leg uit hoe jij de pijnpunten van de klant zou aanpakken, en stel een oplossing voor op maat van de analyse uit de vorige stap.

Dit is het moment is waarop de verkoper zijn overtuigingsskills nodig heeft. De prospects in deze fase zijn al overtuigd dat ze een oplossing zoeken voor hun probleem. In deze stap moet je hen overtuigen dat jouw product of dienst de juiste oplossing daarvoor is.

Stap 4: Bezwaren beantwoorden

Logischerwijs zal het prospect nog met de nodige twijfels zitten en bezwaren op tafel leggen. Dat betekent niet dat de vorige stap mislukt is. Het belangrijkste in deze fase is dat de verkoper goed luistert naar de bezwaren en de oorzaak ervan identificeert.

Misschien is het prospect overtuigd maar ben je te duur? Of denkt de klant dat je oplossing niet genoeg op maat van zijn of haar bedrijf is? Wat de twijfels ook zijn, het doel is om tot een aanbod te komen dat aan alle vereisten voldoet en het gesprek gaande te houden.

BE_NL_Blog-CTA_SalesPlan

Stap 5: De offerte maken

Is het prospect overtuigd van jouw aanbod en wil hij overgaan tot een voorstel? Dan is deze stap het moment van de waarheid. Stel een offerte op die volledig aansluit op wat de klant wil en wat in de vorige stappen is besproken. Ook deze stap kan tot een dialoog leiden waarbij bepaalde zaken aangepast moeten worden. Het is geen alles-of-niets moment. Als alles goed gaat, kom je op het einde van deze stap tot een offerte waar beide partijen tevreden over zijn en heb jij er een klant bij.

Veel verkopers en ondernemers vinden offertes maken een tijdrovende bezigheid. Geen paniek: met onze software stel je super eenvoudig professionele offertes op waarmee je zoveel mogelijk verkoopkansen verzilvert. Probeer het 14 dagen helemaal gratis uit.

Stap 6: Follow-up

De opvolging van nieuwe klanten is essentieel om een langetermijnrelatie op te bouwen. De laatste stap is dus een van de belangrijkste. Stuur een follow-up mail of bel de kant om te vragen of ze tevreden zijn, en of ze eventueel nog ergens mee worstelen.

Zo’n follow-up heeft twee voordelen: je kan klanttevredenheid meten, en dus informatie inwinnen over je eigen producten, diensten en verkoopproces. Met die informatie kan je weer aan de slag om je dienstverlening te verbeteren. Daarnaast bewaar je nauw contact met de klant, zodat je in een latere fase opnieuw contact kan opnemen om je oplossing uit te breiden of te verdiepen.

Wist je dat je met Teamleader reminders kan versturen om tijdig contact te onderhouden met bestaande klanten? Zo vergeet je niet om op tijd een follow-upmoment in te plannen. Probeer het nu 14 dagen gratis.

De meestvoorkomende fouten in het verkoopproces

Fout 1: Het verkoopproces is te ingewikkeld of gedetailleerd.

Zorg dat het template van je verkoopproces niet onnodig ingewikkeld is, maar toepasbaar op alle klanten. Wees ook niet bang om het plan aan te passen of bij te schaven waar nodig op basis van je ervaring in de praktijk.

Fout 2: Het verkoopproces is heilig.

Een verkoopproces vastleggen betekent niet dat verkopers hun salesinstinct of creativiteit overboord moeten gooien. Als het een strikt te volgen stappenplan zou zijn, dan zouden we sales volledig aan een chatbot kunnen overlaten. Sijpelen te veel premature leads door naar de volgende stap? Bekijk je leadkwalificatieproces dan opnieuw. Stagneert je verkoop telkens na de presentatie? Durf die stap uit te breiden of te veranderen. Geef je verkopers de nodige vrijheid binnen het frame van je verkoopproces.

Fout 3: Het verkoopproces gaat te snel.

Verkopers hebben over het algemeen de neiging om eerder te snel dan te traag naar de volgende stap te gaan. Een lead door je proces duwen die daar niet klaar voor is, heeft een averechts effect. Soms loont het om wat bedenktijd te geven, en als het nodig is zelfs een stap terug te nemen in het proces. Wanneer een klant in de offertefase nieuwe bezwaren opwerpt, kan je bijvoorbeeld gerust terug naar de vorige stap.

Het belang van een goed verkoopproces

Een verkoopproces is onontbeerlijk als je de verkoopdoelstellingen wilt halen. Het is een houvast om je proces op consistente basis uit te voeren. Bovendien biedt het nieuwe inzichten waarmee je in de toekomst nog sneller en efficiënter kan verkopen.

Zelf werk maken van een verkoopproces? Met Teamleader kan je alle stappen vastleggen, de verkopers ondersteunen door hen de juiste tools te geven en alle documentatie bij te houden. Probeer Teamleader zelf 14 dagen gratis uit en ontdek hoe jij je sales kan boosten.