Verkooptechnieken: 5 strategieën om beter te verkopen

Vandaag draait verkopen om communicatie. Goed luisteren, bouwen aan wederzijds vertrouwen, inpikken op problemen én ze vervolgens oplossen, vormen tegenwoordig de stokpaardjes van succesvolle verkopers. De volgende strategieën focussen op een gemeenschappelijk voordeel voor de klant enerzijds en de verkoper anderzijds.

Wist je dat bedrijven dankzij Teamleader maar liefst 23% meer en 35% sneller verkopen? Neem gerust de proef op de som, en probeer het twee weken vrijblijvend uit.

1. De SPIN-methode

2. SNAP-selling

3. Challenger Sale

4. Sandler Sale-methode

5. Solution selling

De SPIN-methode draait om je leads de juiste vragen te stellen. Bij SPIN voelt je potentiële klant zich de leider in het gesprek.

SPIN is een acroniem voor vier verschillende types vragen, waarmee je de interesse van je leads opwekt en hen overtuigt: Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff.

Situatievragen vormen de basis van je verkoopcyclus. Het doel is om je leads beter te begrijpen en na te gaan of jouw aanbod overeenkomt met hun behoeften. Deze informatie speelt een vitale rol in je verkoopproces, dus hoe meer je met je vragen kunnen blootleggen, hoe nuttiger de informatie.

Vraag dus niet: "Wie is verantwoordelijk voor nieuwe aankopen bij je bedrijf?". Maar vraag: "Welke stappen moeten jullie ondernemen om een nieuwe aankoop mogelijk te maken?" om de beslissingnemer binnen het bedrijf te identificeren.

Een ander eenvoudig voorbeeld van een situatievraag is: "Hoe regel je momenteel je print- en drukwerk?"

Probleem-gerelateerde vragen maken je leads bewust van een probleem dat een oplossing nodig heeft en vaak over het hoofd wordt gezien. Die pijnpunten gebruik je vervolgens om sneller een deal te sluiten.

Bijvoorbeeld: "Wat levert moeilijkheden op bij het beheren van je print- en drukwerk?"

Gevolg-gerelateerde vragen focussen op de negatieve impact van problemen en beklemtonen de noodzaak van een dringende oplossing.

Bijvoorbeeld: "Wat zal de impact op je bedrijf zijn als je niet op zoek gaat naar een andere oplossing voor je printwerk?"

Nood-impact-gerelateerde vragen zorgen ervoor dat leads de waarde van een echte oplossing inzien. Laat je koper de voordelen voor zichzelf formuleren. Door de juiste vragen te stellen ziet je lead in hoe jouw product of dienst het verschil kan maken.

Bijvoorbeeld: “Aan welke zaken zou je meer tijd besteden als je minder printwerk had?"

Met deze vragen ontdek je twee zaken: de noden van je potentiële klant en wat de beste manier is om te helpen. Met SPIN leid je leads met behulp van de juiste vragen naar de juiste antwoorden.

Consumenten worden overladen met informatie: koop oplossing X, kies voor product Y - een keuze maken is moeilijk. SNAP-selling speelt in op de manier waarop leads beslissingen nemen: probeer je leads positief te beïnvloeden, zodat ze zelf de knoop kunnen doorhakken.

Klanten maken drie belangrijke beslissingen voor ze voor jou kiezen:

Leads zien contact met verkopers vaak als puur tijdverlies. Om hun tijd te verdienen, moet je potentiële klanten op elk moment relevante informatie bieden.

Bijvoorbeeld: Schrap buzzwords uit je woordenschat en communiceer eerlijk en eenvoudig.

Niet: "Als innovatief bedrijf leveren we state-of-the-art printtechnologie van topkwaliteit."
Wel: "We helpen je geld besparen en maken je drukwerk efficiënter."

Verzend geen generieke opvolgmails, maar informeer je klant aan de hand van nuttige bronnen en klantgetuigenissen waarin je tastbare resultaten voorlegt. Respecteer de kostbare tijd van je lead en boek liever een kort gesprek van vijf minuten dan van een uur. Vraag minder tijd en verhoog de kans dat een meeting effectief doorgaat.

Zodra een potentiële klant met jou een gesprek aangaat, moet je als verkoper de exacte waarde van je aanbod kunnen aantonen. Wat is de ROI, wat brengt de investering voor hen op? Hoeveel tijd kost het om je oplossing te implementeren? Bijvoorbeeld: Ondernemers zijn steeds op zoek naar nieuwe manieren om hun doelstellingen te behalen. Deel makkelijk verteerbaar onderzoek en gebruik heldere bewijzen om hen tot nadenken aan te zetten. Leid hen naar een beslissing met een duidelijk overzicht van alle te nemen stappen, bijvoorbeeld met behulp van een handleiding om kantoordocumenten te digitaliseren.

Hou tijdens gesprekken je oren open voor woorden als 'ontevreden, bottleneck, uitdagingen, problemen, frustratie, last, zorgen'. Zo kan je dieper ingaan op problemen van je potentiële klant, en met jouw product een oplossing bieden.

In deze fase beslissen leads welk product of dienst ze kiezen. Ze willen die keuze kunnen verantwoorden en het risico beperken. Volgens dit principe is één van de grootste fouten van verkopers: té vriendelijk zijn. Wees kordaat en help je lead een beslissing maken. Dat betekent dat je je wel flexibel mag opstellen, maar toch heel duidelijk de juiste verwachtingen schept over jouw aanbod.

Bijvoorbeeld: Maak een overzicht van de voor- en nadelen van jouw aanbod tegenover dat van de concurrentie. Bereid je voor om bezwaren en tegenargumenten te weerleggen. Wanneer een klant iets zoekt dat jij niet kan bieden, laat je deze beter gaan dan loze beloftes te maken.

Schets aan de hand van deze drie fases het beslissingsproces van een koper. Bezorg leads een roadmap met een overzicht van eigenschappen en voordelen en geef hen een realistisch beeld van je aanbod.

SNAP staat voor Simple, iNvaluable, Align en Priorities

Doorheen deze beslissingsfases hou je steeds rekening met de volgende zaken:

• Keep it Simple (Hou het eenvoudig): respecteer de tijd van potentiële klanten en hou je boodschap eenvoudig, kort en bondig. Verpak je informatie in voicemailberichten van dertig seconden, e-mails van negentig woorden of brieven van één bladzijde.
• Be iNvaluable (Wees van onschatbare waarde): bouw snel wederzijds vertrouwen op en toon meteen de waarde van je aanbod. Laat leads zien dat je hun manier van werken goed begrijpt, net zoals hun doelen en prioriteiten. Bekommer je om de zorgen van een onderneming en toon hoe jouw aanbod daar het verschil in maakt.
• Always Align (Stem altijd af): stem je boodschap af op de wensen, problemen en doelen van je klant. Zorg ervoor dat mensen graag met jou willen samenwerken en dat je snel contact krijgt met de beslissingsnemer.
• Raise Priorities (Stel prioriteiten): een koper heeft altijd bepaalde prioriteiten. Succesvol verkopen betekent dat je die begrijpt. Verbind die prioriteiten aan jouw boodschap. Als kostenbesparing een topprioriteit is, onderstreep dan hoe jouw oplossing helpt om geld te besparen.

SNAP-selling helpt je om je in te leven in je lead. Beantwoord die gedachten, prioriteiten en doelen om het vertrouwen te winnen en de waarde van je aanbod te demonstreren.

Met de Challenger Sale-methode verwerp je het idee dat je een goede relatie met leads moet onderhouden. Consumenten hebben het te druk, zijn te goed geïnformeerd en hebben te veel keuze om in een langetermijnrelatie te investeren.

Het model deelt B2B-verkopers op in vijf persona’s: relatiebouwers, harde werkers, eenzaten, reactieve probleemoplossers en challengers of uitdagers. Diepgaand onderzoek wees uit dat challengers met stip de meest succesvolle verkopers zijn. Je kan jezelf in een challenger transformeren met behulp van dit verkoopmodel: teach - tailor - take control

Goed geïnformeerde leads verwachten unieke en leerrijke oplossingen. Via de Challenger Sale-methode reik je potentiële klanten nieuwe manieren aan om hun uitdagingen aan te gaan en breng je onbewuste noden aan de oppervlakte. Leads ervaren een ‘Aha-moment’: de nieuwe of innovatieve aanpak is een openbaring.

De kans is groot dat je doorheen je verkoopcyclus met verschillende personen te maken krijgt. Om zoveel mogelijk impact te maken, zorg je steeds voor een gepersonaliseerde boodschap. Zorg ervoor dat je communicatie in lijn ligt met de doelen van de organisatie én de individuele ambities van je contactpersoon. Bestudeer de bedrijfswebsite: hoe ziet die eruit en wat zegt het over de bedrijfscultuur? Probeer wat je ziet zo goed mogelijk na te bootsen.

Ga recht op je doel af om een verkoop af te sluiten. Wees niet te direct, maar behoud de controle. Praat met de juiste mensen: dat zijn ofwel de mensen die beslissingen nemen, ofwel personen die ze kunnen beïnvloeden. Wanneer een lead aarzelt, verschuif je de focus van prijs naar waarde - gooi het dus gewoon over een andere boeg.

Concrete tips om de Challenger Sale-techniek in actie om te zetten:

• Vóór elk gesprek stel je een plan op met de gewenste uitkomst en een script om dat te bereiken.
• Zorg ervoor dat beide partijen steeds waarde en informatie uitwisselen.
• Een transactie moet voor jullie beiden voordelig zijn. Haak af als dat niet het geval is.

Sommige mensen houden zich vast aan een bepaalde denkwijze. Deze methode daagt die denkwijze uit op een assertieve, niet-agressieve manier. Door het standpunt van een potentiële klant te wijzigen, leid je hen naar een belangrijk ‘A-ha-moment’.

De Sandler Sale-methode moedigt verkopers aan hun betrouwbaarheid te tonen. Om de vertrouwensband te versterken gaan Sandler Sale-verkopers een diepgaand gesprek aan met leads. Daarbij wordt de aandacht gericht op de positieve impact dat het aanbod heeft op een bedrijf, maar ook op individueel, professioneel en persoonlijk niveau.

Een verkoper focust dus op onderliggende problemen op drie niveaus:

De verkoper onderzoekt de details van het technisch probleem en polst naar de impact die dit heeft op professioneel en persoonlijk vlak. De eerste meetings met leads draaien rond het ontdekken van noden. Het is dus uit den boze om je diensten op te dringen en meteen een demo te geven.

Leads zijn niet snel overtuigd als je enkel focust op de oplossing voor een technisch probleem. Wanneer je oplossing echter een sterke impact heeft op een onderneming, bijvoorbeeld door hen tijd en geld te besparen, trek je sneller de aandacht van een potentiële klant. Ga verder dan argumenten en toon de impact van je aanbod aan met concrete resultaten. Laat bijvoorbeeld zien hoe je aanbod zal helpen om terug te focussen op prioriteiten - door X keer sneller te printen bespaar je X tijd en X kosten.

Plaats problemen in een persoonlijke context. “Hoe maakt dit jouw leven moeilijker?” Een potentiële klant die iets te winnen heeft bij jouw oplossing (bijvoorbeeld: minder overuren of frustraties op het werk) zal sneller interesse hebben. Daarom moet een lead jou, en vooral: zichzelf, ervan overtuigen dat een oplossing een persoonlijke prioriteit is.

Deze drie niveaus identificeren is essentieel in je kwalificatieproces. Zo kan je verder reiken dan technische problemen en het belang en de sense of urgency verhogen.

Sandler Sales gaat dus verder dan technische aspecten: de tactiek helpt je focussen op de financiële en persoonlijke impact van jouw product of dienst.

Hiermee stelt een verkoper zich voor als een expert in zijn vakgebied. Met behulp van de juiste vragen verduidelijken ze wat leads nodig hebben en stellen ze hen op hun gemak. Het doel is een krachtige relatie die ontstaat door de potentiële klant op de eerste plaats te zetten.

Solution selling focust op zes belangrijke principes:

In deze eerste stap verzamel je alle nodige informatie over de lead. Dat is niet alleen essentieel om hen te kwalificeren, maar ook om een zinvol gesprek te starten. Hoe doet jouw aanbod het tegenover dat van een concurrent? Schaaf eerst je kennis en expertise over het vakgebied bij, zodat je kan anticiperen op mogelijke vragen.

Stel de juiste vragen over noden en pijnpunten. Start met algemene vragen en graaf steeds dieper. Ga van “Hoe regelen jullie momenteel printprocessen op kantoor?” en ga verder met vragen zoals “Hoeveel tijd spendeer je er dagelijks aan?”. Daardoor krijg je een beter beeld van de huidige situatie en kan je nadenken over hoe je jouw aanbod het best voorstelt.

Toon oprechte interesse in je lead en neem zoveel mogelijk informatie in je op. Luister goed naar wat ze zeggen en, misschien nog belangrijker, wat niet. Let daarbij ook op non-verbale elementen, zoals de toon van het gesprek. Laat potentiële klanten het gesprek leiden, stel regelmatig vragen en vat de belangrijkste punten samen om miscommunicatie te vermijden. Hou je oren vooral goed open voor zaken die belangrijk zijn voor de organisatie en het team: productiviteit, kostenefficiëntie, welzijn, enzovoort.

Geef je leads geen les over je product of dienst, maar help ze een zakelijke uitdaging overwinnen en maak samen een plan op om hun doelen te behalen. Maak het waarom van dit alles duidelijk bij elk gesprek: benadruk dat je er bent om hen te helpen.

Besteed je tijd en aandacht aan leads die een goede match lijken. Vervolgens ga je een stap verder: wees niet te opdringerig, maar zorg er tegelijkertijd voor dat je top-of-mind blijft. Als je effectief goed geluisterd hebt, is het eenvoudig om relevante informatie op je leads af te vuren als je een tijdje niets van hen hoort. Overtuig hen door rekening te houden met hun interesses en op het juiste moment toe te slaan.

Een verkoop sluiten zou niet al te moeilijk mogen zijn, aangezien je je richt op gekwalificeerde leads die het budget en de bevoegdheid bezitten om een beslissing te nemen. Zet meteen je tanden in obstakels door de consequenties te benadrukken van de situatie gewoon te laten zoals ze is. ‘Wat zal er gebeuren als je je doel niet bereikt?’

Volgens deze techniek zou elke verkoop moeten eindigen met één van deze drie scenario’s:

• Een klant bereikt zijn doel (voorbeeld: efficienter printen)
• Je lost het probleem van een klant op (voorbeeld: geen achterstand meer met printen)
• Je vult een behoefte in (voorbeeld: geld besparen)

Met solution selling probeer je een sterke relatie tussen je onderneming en een klant op te bouwen. De verkoper zorgt ervoor dat de koper zich succesvol voelt doorheen het volledige koopproces - en de enige manier om dat te doen, is door aandachtig te luisteren.

Deze vijf technieken onderstrepen allemaal het belang van leadkwalificatie. Verkoop niet zomaar aan iedereen die je ontmoet, maar praat met potentiële klanten en ontdek of jij hen kan geven wat ze nodig hebben.

• Met SPIN stel je de juiste vragen om (onderliggende) noden te ontdekken.
• SNAP focust op de denkwijze van potentiële klanten en hoe je daarop kan inspelen.
• De Challenger Sale-methode houdt ook rekening met een bepaalde denkwijze, om die vervolgens uit te dagen en een nieuw perspectief te bieden.
• Ook Sandler Sale creëert een nieuw perspectief door leads de technische, financiële en persoonlijke impact van hun keuzes te laten inschatten.
• Wil je graag de basis leggen voor een langetermijnrelatie? Solution selling is dé manier: het gaat niet om vragen of tonen, maar luisteren.

Om effectief te verkopen en sneller te overtuigen ben je afhankelijk van de verkooptechniek die je toepast.