Teamleader Blog Article

Work Smarter on Tour: hoe zet je een rendabele B2B-salescultuur op?

Cedric Auman Cedric Auman on 16-dec-2019 16:39:13 in Sales & Marketing, Work Smarter

Work Smarter on Tour: hoe zet je een rendabele B2B-salescultuur op?

Onder het motto ‘Verkoop meer & slimmer dan je concurrent’ organiseerde Teamleader dit jaar voor het eerst Work Smarter on Tour. Zes regionale sessies met twee boeiende talks en één duidelijk doel: lokale ondernemers samenbrengen en inspireren rond het thema B2B Sales.

Bruno Desmet, managing director van salesconsultancybedrijf The House of Sales, gaf mee hoe bedrijven een renderende salescultuur kunnen opzetten. De belangrijkste tips vatten we nog even kort samen! 

Sales in een hogere versnelling: naar een B2B salescultuur die écht rendeert

“Belgische kmo’s hebben moeite met groeien, omdat ze onvoldoende sales fundamentals in huis hebben. Dat vormt meteen het uitgangspunt voor Bruno Desmet van The House of Sales: “dé manier om te groeien ligt dus in de juiste aanpak van sales.” 

Dat een CRM-tool als Teamleader daarbij belangrijk is, hoeft niet te verbazen. 

Bruno Desmet: “Ga in de eerste plaats na hoe je je CRM zo optimaal mogelijk kan inzetten. Je CRM-tool is je partner in crime: die maakt jouw leven makkelijker. Ik maak graag de analogie met een café: je CRM moet even vaak gebruikt worden als een biertap. Zorg ervoor dat je CRM als ruggengraat van je sales wordt gezien, en je medewerkers die op dezelfde consistente manier invullen en gebruiken.”

IMG_0575-6               IMG_0494-1

Groei staat en valt met je sales

Organisaties die groeiambities koesteren, nemen dus maar beter hun sales eens even onder de loep. Bruno Desmet: “Vaak loopt het al mis bij de aanwerving van de eerste salesmedewerkers. Je herkent een ideale verkoper aan twee eigenschappen.” 

“De ideale verkoper, die stelt vragen en luistert om te begrijpen - niet om te kunnen antwoorden.”

“Ten eerste is hij oprecht geïnteresseerd in de ambitie en het succes van zijn klanten. Daarom stelt hij doorlopend vragen, en luistert hij om te begrijpen - niet om te kunnen antwoorden. Na verloop van tijd wordt hij zelf een deskundige in de activiteit of industrie van die klant. Die klant apprecieert die ingesteldheid, wat op zijn beurt dan weer vertrouwen schept en ‘goesting’ om van je sales te kopen.”

“Daarnaast behoudt een salesprofessional altijd de controle, zowel over het eigen salesproces als het aankoopproces van de klant. Hij weet z’n klant te mobiliseren naar een beslissing. Want op het moment dat je als salesprofessional op je klant aan het wachten bent, ben je eigenlijk die controle al kwijt.”

Vier redenen waarom klanten voor jou kiezen

Stel: je salesteam staat op punt, je salesproces is tot in de details uitgekiend en iedereen weet exact wat er van hen verwacht wordt. En toch loopt het niet zoals verhoopt. Misschien ligt het dan wel aan de argumenten waarmee je je klant hoopt te overtuigen. 

Volgens Bruno Desmet zijn er vier redenen waarom je klant resoluut voor jou kiest (én bij jou terugkeert). “Als je één of enkele van die elementen kan bewijzen, zal je klant zelfs niet om je prijs vragen. Je prijs is het vijfde criterium, en is eigenlijk ondergeschikt.”

  1. Kan je aantonen dat je de omzet van je klant zal verhogen?
  2. Kan je de kosten van je klant verlagen?
  3. Kan je de operationele risico’s van je klant reduceren?
  4. Kan je voordelen aantonen voor de klanten van je klant?

Als je voordelen kan aantonen voor de klant van je klant, heb je volgens Bruno zelfs het meest kans op slagen. “Dan heb je impact op de klanttevredenheid, en daarvoor wordt tegenwoordig veel geld betaald.

“Kan je voordelen aantonen voor de klanten van je klant, dan heb je het meeste kans op slagen.”

Destijds heb ik bijvoorbeeld printers verkocht aan een supermarktketen. De enige reden waarom die deal doorging, was omdat ik kon aantonen dat de wachtrijen aan de kassa fors zouden inkorten. Het bedrijf zou 23% meer facturen per uur kunnen aanmaken, en hun klanten zouden dus minder lang moeten wachten. Slaag je er niet in om één van vier bovengenoemde elementen aan te tonen, dan daalt de kans op een verkoop zienderogen.”

IMG_0558-5               IMG_0585-8

Winners are losers who never gave up

“Maar maak je geen illusies. Stommiteiten en fouten maken hoort erbij, en die zijn ook toegestaan. Door training en coaching worden we betere en sterkere sales, en gaan we meer winnen. Winners are losers who never gave up!”  

Op 7 mei delen we op Work Smarter nog heel wat meer inspiratie. Bestel nu al je tickets aan voordelig tarief! 

Geen zin om zo lang te wachten? Laat je inspireren door de belangrijkste ondernemerslessen van Work Smarter 2018: